そもそも店舗における売上とは
店舗の売上は、簡単にいうと「客単価」と「客の人数」そして、「来店回数」を掛け合わせたものになります。もちろん、そこから材料費や人件費などを引いていくのですが、基本はこの3つのエレメントでできているのです。たとえば、とあるレストランの一週間のランチ営業の売上を計算します。1000円のランチプレートを100人の人が注文し、週に1回ずつランチをしたとしましょう。単純計算で「1000円×100人×1回」で10万円の売上になります。つまり、ランチの金額が2000円になったり、人数が200人に増えたり、さらに、来店回数が2回になったりすれば「2000円×200人×2回＝80万円」となり、売上は数倍にも上る計算です。
しかし、実際にはこの3つのエレメントの全ての金額を上げるのは至難の業といえます。ですから、この中のどれか1つでも金額アップができれば、まずまずといったところでしょうか。結果、必然的に売上アップにつながるということになります。
売上アップに有効な手段
3つのエレメントの金額を上げるためにできることを1つずつ検証していきます。
まず、1つ目は客1人が店舗で使うお金、「客単価」です。
客単価を上げるには商品の金額を高くする、つまり値上げをすればいいのですが、それも簡単な話ではありませんよね。突然、同じ内容のものを値上げすれば客離れのリスクもあります。そこで、おすすめなのがセット販売です。「2点以上お買い上げで10％オフ」と掲げるアパレルショップや、「ランチのドリンク半額」などのサービスを実施するレストランもあります。これらの方法は客にお得感をアピールしつつ、客単価を上げることが可能です。
2つ目は、「客の人数」を増やす方法です。
これに関しては、新規の客を増やす作戦とリピーターを増やす作戦の2通りあります。前者の場合はSNSを利用して顧客を獲得したり、クーポンを配布し店舗に足を運んでもらったりする方法が効果的です。一方、後者の場合はポイントカードなどで客を囲う方法があります。ポイント付与率を曜日によって変えたり、来店回数によって割引率をアップさせたりするのも有効です。
その他、月額定額制サービス、いわゆるサブスクリプションサービスを導入する手もあります。ただし、サブスクリプションサービスを導入する際は、リスクを伴うことも忘れてはなりません。多くの客が定額以上のサービスを利用した場合、どこかでその赤字を補てんしなくてならないからです。慎重に検討しましょう。
3つ目は、客が店舗に足を運ぶ回数、すなわち「来店回数」の増やし方です。
たとえば、多くのスーパーマーケットは広告の品を打ち出し、店舗に足を運ばせる方法をとっています。客は広告の品を買いに来たついでに、他の品物も購入する可能性が高いからです。これを見習い、とにかく店舗に来店してもらえるような対策が有効でしょう。来店するだけでポイントを稼げる「来店ポイント」の導入やイベントの企画が功を奏するかもしれません。1回目の来店時にくじを配布、後日店頭で当選発表を行うなどして再来を求めるといったやり方も面白いですね。
客の満足度と売上は比例する
売上アップは、客の満足度と比例しています。そのため、どんなにお得なサービスや楽しい企画を用意しても接客態度が悪いと全て台無しになってしまうのです。ですから、ソフト面のなかでも特に従業員教育が大事といえるでしょう。店舗におけるハード面での工夫には限界がありますが、従業員教育には終わりがありません。客を感動させる接客ができた従業員を表彰したり報奨を与えたりするなどの制度を設け、従業員のモチベーションアップを図るのも売上アップには必要です。
急に、売上を倍にすることはできません。経営は、1つ1つの積み重ねで成り立っています。まずは、できることから挑戦し、売上アップへの道を一歩ずつ進んでみてはいかがでしょうか。
