大企業には大企業の、中小企業には中小企業のマーケティング戦略があります。それでは一体どのような戦略を使えば良いのでしょうか。ここでは、中小企業ならではの経営戦略のノウハウをご紹介いたします。
中小企業に適したマーケティング戦略を立てる
中小企業のマーケティング戦略においては、営業活動とブランド形成が大切です。
営業活動
営業活動で最低限理解しておかなければならないことが、市場調査・広告展開・販売活動の３つです。
市場調査は商品を必要とする顧客の実像を明らかにするものです。そうすることによって、今後事業をどのように展開していけば良いのかが明確になります。
広告展開では、市場調査によって判明した購買層に商品の価値を伝えます。他企業とは違うアプローチの仕方で顧客に広告を打ち出すことが重要なポイントです。
販売活動は、商品を適正な価格で、安定的に継続して売ることのできる環境を整えることを意識しましょう。長い目で見てプラスの成長を実現させるため、健全なマーケットをどのようにして維持するのかがカギとなります。
ブランド形成
ブランド力を強めたいと考えた時、やるべきことはターゲットを絞り込むことです。
例えば、古本屋ならば、文学、経済、絵画、写真、民俗学などといった風に、むやみにブランドカテゴリーと顧客ターゲットを増やすのではなく、文学書専門店といった風にカテゴリーを一つに絞ることが、強いブランドを作る大きな足がかりになります。
ブランドカテゴリーを一つに絞ったのち、ターゲットの顧客層に質の高いブランド価値を証明するメッセージを、継続的に送り続けることが大切です。
ブランド力を強めたいと考えた時、やるべきことはターゲットを絞り込むことです。
例えば、古本屋ならば、文学、経済、絵画、写真、民俗学などといった風に、むやみにブランドカテゴリーと顧客ターゲットを増やすのではなく、文学書専門店といった風にカテゴリーを一つに絞ることが、強いブランドを作る大きな足がかりになります。
ブランドカテゴリーを一つに絞ったのち、ターゲットの顧客層に質の高いブランド価値を証明するメッセージを、継続的に送り続けることが大切です。
ブランド力を強めたいと考えた時、やるべきことはターゲットを絞り込むことです。
例えば、古本屋ならば、文学、経済、絵画、写真、民俗学などといった風に、むやみにブランドカテゴリーと顧客ターゲットを増やすのではなく、文学書専門店といった風にカテゴリーを一つに絞ることが、強いブランドを作る大きな足がかりになります。
ブランドカテゴリーを一つに絞ったのち、ターゲットの顧客層に質の高いブランド価値を証明するメッセージを、継続的に送り続けることが大切です。
中小企業の経営戦略で有効なものとして、商品の品質を重視する戦略があります。
品質重視の経営戦略で、他のどこよりも優位な価格帯で、なおかつ安定した需要を確保することは、企業の収益力を高めるために大切です。
品質重視の経営戦略の最も大きなメリットは、付加価値が増すほど会社がオンリーワンになるということです。中小企業にとってオンリーワンの要素が強くなるということは、収益力と競争力が高まるということになります。
そのためには工夫をこらすことが必要です。質の高いサービスの追求、高品質の材料の使用やパッケージデジザインの高級化など、品質重視を目指すということを念頭に事業を進めます。
そうして付加価値が増えることにより、より高品質なものを求める顧客層が増えます。それによって、今までになかった選択肢も増えていき、品質向上のためのアイディアや工夫を実現することが可能になり、会社の利益は拡大します。
品質重視の経営戦略を行うことで、高品質、高価格化が進めば、会社は強い競争力をつけ、競合他社と大きな差をつけることができるようになります。競争力をつけることができれば、市場を拡大することも可能になり、自ずと需要が増して収益が安定するようになるのです。
売上ではなく利益を重視する
中小企業が事業を進めようとするとき、展開すべきは利益重視の経営戦略です。それは、会社を継続させていく上で、必要なものは売上ではなく利益だからです。
赤字経営を未然に防ぐためには、大きな利益を生み出す利益力を確立する必要があり、そのためには利益重視の経営戦略を発展させなければなりません。
経営者が利益重視の経営戦略をないがしろにし、売上重視で事業を進めていくと、会社経営は下向きになる可能性が大きくなります。肝心なことは利益の増減であり、売上の増減ではありません。そのことを履き違えてしまうと、会社経営は逼迫してしまいます。
今ある事業の利益を拡大する
企業が安定した会社経営を継続させていくためには、常に利益拡大を図る必要があります。そのためにまず行うべき基本戦略が、会社の利益の足を引っ張る損失要因を徹底的に排除することです。
各事業収支を細分化して、損益を明確にします。そうすることで、損失要因を排除する利益拡大戦略を効率的に展開することができます。
ここでの戦略ポイントは、黒字収支は利益の最大化、赤字収支は黒字化を目指すことを基本とすることです。まず最優先に行うべきは、赤字収支の黒字化です。
赤字収支は増殖するスピードが非常に速く、手をつけずにいると会社を傾かせるような大きなリスクとなってしまうからです。各事業の収支を洗い出した時に、赤字収支を見つけた場合は、何を置いても対処しなければなりません。
まとめ
経営戦略には大企業とは異なる、中小企業だからこそできる経営戦略というものが存在します。市場でオンリーワンとなるべく日々商品の品質向上、利益拡大を目指し、自社に合ったマーケティング戦略を行っていきましょう。
