中小企業が市場で勝利を収める為にはランチェスター戦略を理解しておくことが一つのカギになります。
ここでは、ランチェスター戦略の基礎原理と、それを中小企業が経営においてどのように適用できるかを考えていきます。
たとえ会社規模が小さいとしても、ランチェスター戦略の原理をあてはめれば、強者に打ち勝つことも夢ではないのです。
ランチェスター戦略とは
ランチェスター戦略とは、そもそもイギリスの航空力学者のF.W.ランチェスターが打ち出した「戦闘の法則」に基づいた考えです。
簡単に要約すれば、兵力数と武器効率（性能）で戦闘力が決まるというものです。
同レベルの兵力数であれば性能が高い武器を持つ方が勝ち、武器レベルが同じであれば兵力差が決め手となるという事になります。
これが「ランチェスターの第一法則」と呼ばれ、主に一騎打ちや局地戦などの規模の小さな戦いで当てはまる原則です。
ランチェスターの法則にはもう一つ「ランチェスターの第二法則」もあります。
第二法則は主に近代兵器を利用した広範囲の戦いにあてはまる法則で、戦闘力は武器効率と兵力の2乗によって決まるというものです。
第二法則から理解できるのは、広範囲の大きな戦いにおいては兵力がより重要度が高いということです。
このランチェスターの法則は、現代の日本においては、経営戦略や営業戦略を立てる上でアレンジされて広く用いられています。
ランチェスター戦略は、トヨタ・パナソニック・ソフトバンクなどの多くの大企業や中小企業で活用されており、日本市場にあてはまる「経営戦略」として、今でも有効なものなのです。
経営に役立つランチェスター戦略とは
では、経営に役立つランチェスター戦略とはどのようなものかをもう少し具体的に考えていきましょう。
ランチェスター戦略においては、戦闘力は営業力と置きかえる事になります。
武器とは商品や品質、情報力や技術開発力であり、兵力は販売する力となる社員数や製造力と置きかえる事になります。
ランチェスターの第二法則があてはまる広範囲の戦いとは、総合的な全国規模のシェアを競う市場であり、第一法則が当てはまる局地戦とは、特定の地域や商品といった部分的な競争です。
ランチェスターの法則から分かるように、広範囲の戦いにおいては兵力差が最終的にモノを言う事になります。広範囲の戦いになれば、販売力や社員数の多い大企業が圧倒的なシェアを勝ち得るのが当然の結果となります。
逆に中小企業や個人事業主がシェアを得るためには、局地戦に持ち込むことがポイントだという事です。
ランチェスター戦略で述べられていることの一つは、「弱者と強者では取るべき経営戦略は異なる」という点です。
そして、弱者もランチェスター戦略をあてはめれば、一定の勝利を収めることができる事も教えてくれているのです。
ランチェスター戦略においては、強者とはシェアがトップの企業をさし、2位以下が弱者です。
ですから、シェアが2位だったとしても、シェア1位の企業と同じレベルの品質しか打ち出せないとすれば、シェア1位を獲得できる可能性はないのです。
中小企業が取るべきランチェスター戦略とは
ここからは「弱者」とも言うべき中小企業が取るべきランチェスター戦略とはどのようなものかを考えていきます。
ランチェスター戦略から学べるように、中小企業が市場で勝利を得るためには、「局地戦」に持ち込むことです。
中小企業が狙うべき「局地戦」とは、ニッチな市場や限定された地域、競合数の少ない分野などです。
また第一法則に基づけば、同規模の相手であれば武器効率（性能）が決め手となりますので、他社との差別化を図り、独自のブランドや、「これだけは負けない」というオンリーワンの強みを持つことが重要になります。他社との違いを明確に打ち出せるならば、競合する市場の中でも勝利を得ることができるわけです。
あるいは、奇襲戦という形で新たな市場に単独で乗り出すことで、一定期間は中小企業が大手に勝利を収める事も可能です。
新たな市場はいわば「局地戦」になりますので、兵力よりも武器効率（品質性能）が高ければ一気に優位に立てるのです。
こうした戦略によって大きな利益をあげたのが、アップルのiPhoneです。
もちろんそれ以前からアップルは強者とも言うべき存在でした。しかし革新的な性能（武器効率）を持つiPhoneによって、スマホ市場を席巻しました。
圧倒的な技術力とオンリーワンの価値を持たせることで、市場において大きなアドバンテージを得ることができるのです。
まとめ
ランチェスター戦略に基づく中小企業の取るべき戦略についてまとめてみると、大切なのはナンバーワンとなるための局地戦を探すことです。
どの分野であれ、トップになれる分野を探すことができれば「一点集中でそこを強化」することが、大きな利益につながるのです。
経営資源を広く浅くいろいろな分野に投下するよりも、トップを狙える局地戦にこそ資源を集中する事が弱者の経営戦略なのです。
たとえ市場規模が小さいとしても、そこでシェア1位となれるならば、大きな利益を安定的に確保できる可能性があることを忘れずにいなければなりません。
