中小企業というと、資金不足と人材不足から「苦しい」「大変」とマイナスイメージをお持ちの方も少なくないでしょう。
しかし、中小企業は悪いことばかりではありません。大企業にはない優位性もあります。
その優位性を生かす戦略こそ中小企業の強みであり、個性を最大限に生かすべきところなのです。
ここでは、ポーターの3つの基本戦略を学び、中小企業が取るべき経営戦略、特に差別化集中戦略を取るためにはどうすればいいかをお伝えします。
中小企業だからこそできる戦略について知り、自社に合った戦略を考える機会にしましょう。
ポーターの3つの基本戦略
アメリカの経営学者、マイケル・E・ポーターは、企業が生き残るためにどういうポジションをとり、どう戦うのかということを示した3つの基本戦略を提唱しました。
その3つとは、縦軸に戦略的ターゲットの幅、横軸に戦略的優位のタイプを取り、４方面の戦略を提示した上で、下２つを「集中戦略」にまとめて３つの基本戦略としました。
そして、ポーターは、中小企業は「集中戦略」を選ぶべきだと提唱しました。
では、詳しくこの3つの戦略、コストリーダーシップ戦略、差別化戦略、集中戦略（コスト集中戦略、差別化集中戦略）についてみていきましょう。
1）コストリーダーシップ戦略とは
「コストリーダーシップ戦略」とは、競合よりも低価格で商品・サービスを提供することで、いわゆる「価格戦略」のことです。
コスト戦略には、高い技術力と同時に、業務効率化やシステム化による社内のコスト削減が求められます。そのため、規模が大きく市場で高いシェアを持っている企業に向いている戦略です。
2）差別化戦略とは
トップシェアの競合に対して、意図的に競合とは差別化して自社の商品・サービスの価値を増加させる戦略です。市場が認知している商品・サービスの価値よりも自社の商品の価値を高めることで、独自のポジションを取る戦略です。
高い利益率を得やすくなり、自社の交渉力を強めてくれるメリットもあります。
3）集中戦略とは
中小企業でも大企業よりも優れている（またはシェアを取っているなど）と評価される企業があります。
それこそがこの集中戦略によるものです。
集中戦略は、ターゲットとする市場を業界全体ではなく、特定の範囲に限定することで、競争に勝つことを目指します。
大手よりも資金や人材などの経営資源が乏しくても戦える戦略が集中戦略なのです。
・コスト集中戦略
特定の範囲に市場を限定し、その中でコスト面で優位に立つ戦略方法です。
・差別化集中戦略
特定の範囲に市場を限定し、その中で付加価値を付け差別化することで優位に立つ戦略方法です。
中小企業がとるべき経営戦略は？
前章でもお伝えしたように、中小企業は「集中戦略」を選ぶべきとマイケル・E・ポーターは提唱していましたが、その中でも特に「差別化集中戦略」を取るべきです。
車が欲しいお客様を例にして考えてみましょう。
一概に車が欲しいと言っても、ファミリーカーが欲しいのか、低燃費の車が欲しいのか、デザインを重視してお洒落な車が欲しいのかというように、お客様の要望は様々です。
大企業は、売り上げ維持のためこれらのお客様全ての要望に応える戦略が必要ですが、中小企業は、このお客様全ての要望に応える必要はありません。
この中の一つの要望、例えばデザインを重視するお客様だけに応え、そのお客様に高く評価され支持されれば生き残れるのです。
このように、中小企業は限定された顧客が満足できる高付加価値をめざすべきなのです。
そうすることで、市場が狭く特定の顧客のみとの取引になっても、高い価格設定で勝負ができ、売り上げが落ちることは無いのです。
差別化集中戦略を取るためには？
差別化集中戦略を成功させるためには、従業員参加型の経営戦略を取ることも大切になります。
多くのアイデアを生み出すことと、それを具現化することは、顧客の満足度を高めます。
そのために、従業員が経営に参加する従業員参加型の経営戦略をとることは有効なのです。
そうすることで、経営課題を従業員全員が自分の課題と捉えるだけでなく、経営者と同じ目線でお客様満足度を追求できるのです。
それは、社員にとっても自己成長に繋がり、仕事にやりがいが出るためモチベーションが上がり、ますます良いアイデアが生まれるようになるでしょう。
また、中小企業だからこそできる小回りが利く自由さを生かし、顧客へのヒアリングや徹底的なフォロー体制などを充実させることで、さらに顧客満足度アップもはかれ、付加価値をより高めることができます。
まとめ
ポーターの3つの基本戦略を学び、中小企業が取るべき経営戦略が「差別化集中戦略」だということを感じて頂けたことでしょう。
この戦略を成功させるために、小回りが利く中小企業の自由さを生かし、従業員参加型の経営戦略を取ることで、付加価値を高め、「勝てる企業」に成長させましょう。
ただし、付加価値は顧客から見たものですのでひとりよがりにならないように注意しましょう。
